Erfolgreich verhandeln


Verhandlungen scheitern oft deshalb, weil sich die Gesprächspartner nicht auf eine Lösung bzw. ein Ergebnis einigen können. Voraus geht eine mangelhafte Vorbereitung auf die Verhandlung, was die Inhalte, die Ziele und das „Sich-Einstimmen“ auf den Verhandlungspartner betrifft. Eine unzureichende Gesprächsführung und das Entstehen von negativen Stimmungen kommen hinzu.

Jedoch: Gute Verhandlungsergebnisse erfordern professionelles Verhandlungsgeschick. Die richtigen Verhandlungstechniken entscheiden oftmals darüber, ob eine Verhandlung erfolgreich ist und die Beteiligten mit dem Ergebnis zufrieden sind.

Unternehmen können ihre Erfolge steigern und ihren Umsatz erhöhen, wenn sie dafür sorgen, dass Mitarbeiter und Führungskräfte Kenntnisse und Fähigkeiten für eine konstruktive und effektive Verhandlungsführung erhalten.

Im beruflichen Alltag wird es zunehmend wichtiger, überzeugend reden und argumentieren zu können. Sich selbstsicher in Diskussionen einzubringen, Argumente bewusst einzusetzen und mit Angriffen umzugehen, dies gehört zu den Schlüsselkompetenzen von Führungskräften.

Basis aller Überzeugungsarbeit ist ein gutes Gesprächs- und Verhandlungsklima. Gegenseitiges Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind elementare Voraussetzungen um ein Verhandlungsergebnis zu erreichen, mit dem beide Seiten zufrieden sind.

Es gilt, Verhandlungen intensiv und schriftlich vorzubereiten, zu strukturieren und zielgerichtet anzugehen. Weiter ist es bedeutend, die Interessen der Verhandlungspartner herauszufinden und genau zu erkennen, was der andere will. Außerdem ist ein gelassener Umgang mit unfairen Gesprächstaktiken und persönlichen Attacken notwendig.


Monika Heilmann
(COWIMO-Konfliktlösungen - www.cowimo.de)


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