Lob für heiße Luft

Wie jedes Kind versucht auch Kati ihre Mutter zu beruhigen, wenn ihre Noten nicht den elterlichen Vorstellungen entsprechen. Sie beteuert ab sofort jeden Tag zwei Stunden Vokabeln zu pauken und am Ende des Jahres mindestens ein „GUT“ im Zeugnis zu haben. Die Mutter ist begeistert und lobt Kati überschwänglich. Am Abend wird der Vater mit der frohen Botschaft konfrontiert. Auch er schätzt und lobt die im Vorfeld versprochenen Bemühungen. Mit dieser Strategie kommt Kati relativ weit. Die Noten sind zwar weiter miserabel, doch ihre Beschwichtigungstaktik funktioniert immer wieder. Die raffiniert vorgetragenen Versprechungen reichen aus, um die Eltern zu beruhigen und sie über weitere schlechte Noten hinweg zu trösten. Eingelöst hat Kati ihre Zusicherungen übrigens nie. Irgendwie war das nicht nötig.

30 Jahre später: Aus der kleinen Kati wird Katrin, eine selbstbewusste, clevere Frau, die ein eigenes, kleines Unternehmen führt. Aufgrund ihrer Fähigkeit, Menschen von ihrem Engagement zu überzeugen, gewinnt sie schnell Kunden – und verliert sie wieder. Sie intensiviert ihre Akquisetätigkeiten und verspricht immer mehr Leistung. Wiederholt macht sie Zugeständnisse, die sie nicht halten kann, aber die Kunden begeistern. Zugleich setzt sie damit ihre Mitarbeiter unter enormen Druck. Daraufhin kündigt ihre beste Fachkraft.

Es ist wie verhext. Verzweifelt sucht sie die Gründe für Ihr Scheitern beim Wettbewerb, den Lieferanten und der generellen wirtschaftlichen Situation. Schließlich vermutet sie sogar eine gezielte Kampagne ihrer Mitbewerber.

Nur der wachsende finanzielle Druck zwingt sie dazu hinzuschauen. Was geht hier wirklich vor, was ist die Ursache und was das Problem? Sie holt sich Hilfe von außen. Es dauert trotzdem sehr lange, ehe sie begreift, dass ihre Versprechungen ohne anschließende Leistung einen selbstzerstörerischen Kreislauf in Gang setzen, aus dem sie aussteigen muss.

Ihre aktuelle Aufgabe lautet: Sei verlässlich und erzähle erst von Dingen, wenn du sie getan hast – niemals vorher. Und überrasche deine Kunden, indem du etwas früher als geplant lieferst. Diese Übung ist hart, denn das gegenteilige Verhalten hat sie über Jahrzehnte eingeübt. Manchmal erwischt sie sich dabei, wie sie wieder nach schnell verdienter Anerkennung giert. Die verordnete Sofortmaßnahme heißt dann: drei Mal lang ausatmen und sich stoppen, statt mit altem Verhalten unreflektiert weiterzumachen.

Heidi Prochaska www.aendere-dich.de

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